نحوه نوشتن محتوای پرورش لید (lead nurturing)

نحوه نوشتن محتوای پرورش لید (lead nurturing)

استراتژی پرورش لید، ابزار قدرتمندی است که با هدایت مخاطبان هدف به مرحله خرید به افزایش اثربخشی کمپین های بازاریابی کمک می کند. ارائه محتوای مرتبط در زمان مناسب، مبنایی برای پرورش موفق لیدها است.

در این مقاله، به 7 روش برتر پرورش لید اشاره خواهیم کرد، که هر بازاریاب باید به آن توجه داشته باشد:

1. محتوای خود را بر اساس قیف فروش شکل دهید.
2. آنچه را که می نویسید شخصی سازی کنید.
3. پیگیری های منظم و به موقع داشته باشید.
4. محتوایی ایجاد کنید که با لید های شما همخوانی داشته باشد.
5. راهنما ارائه دهید.
6. از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید.
7. از دکمه ی فراخوان یا Call-to-Action (CTA) استفاده کنید.

1) محتوای خود را متمرکز بر اساس قیف فروش شکل دهید.

برای درک فرآیند فروش، باید مراحل مختلفی را که هر مشتری طی می کند را درک کرد. یک قیف فروش شامل سه مرحله یا بخش است: آگاهی، تصمیم گیری و خرید. هر بخش نیز فرآیندهایی را که باید با آنها آشنا شوید را تعیین می کند. در اینجا نمونه ای از قیف فروش آورده شده است:

آگاهی-Awareness: هنگامی که فردی با پر کردن فرمی در سایت شما وارد حوزه نفوذ شما می شود، اول از همه باید با تعریف نیازهای آنها شروع کنید. این کار با بررسی محصولاتی که ممکن است در سایت شما مشاهده کرده باشند تا در مورد برند شما آگاهی پیدا کنند، انجام می شود.

تصمیم گیری-Consideration: در این مرحله، لیدهای شما باید اطلاعات بیشتری در مورد شما به دست آورند، این مرحله مشخص می کند که آیا به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر. بهترین کاری که یک کسب و کار در این مرحله می تواند انجام دهید این است که با ارائه اطلاعات ارزشمند در مورد برند و مزایای آن، باعث جلب اعتماد لید های خود شوید.

خرید- Purchase : این مرحله در پایین ترین قسمت قیف فروش قرار می گیرد اما آخرین مرحله بحساب نمی آید. بعد از این مرحله، همواره باید با مشتریان خود در تماس باشید تا مجدد برای رفع مشکل و نیازهای خود به شما مراجعه کنند. مرحله خرید مستلزم خدمات مشتری قوی است که نیازهای مشتری را برآورده می کند و تجربه مثبتی ایجاد می کند. ایجاد ارتباطات و ایجاد اعتماد بین برند شما و لیدهای شما یک راه موثر برای افزایش فروش و به دست آوردن مشتریان بالقوه است.

همه این مراحل دارای مقاصد متفاوتی هستند که به روش‌های متفاوت و در نتیجه محتوای متفاوتی نیاز دارند. یکی از ضروری ترین وظایف در استراتژی پرورش لید این است که مشخص کند هر محتوایی که نوشته و ایجاد می شود برای کدام بخش از قیف فروش است.

بهترین راه برای درک اطلاعاتی که لید های شما به آن نیاز دارند در نتیجه ی تجزیه و تحلیل داده هایی بدست می آید که از لید های خود جمع آوری کرده اید. اما تجربه خود شما نیز می تواند در این شرایط کمک کند.

2) آنچه را که می نویسید شخصی سازی کنید.

ایجاد محتوای شخصی سازی شده راهی برای جلب اعتماد لید ها است و باعث می شود مخاطب شما احساس بهتری داشته باشد و حس یک رقم از لیست شمارا نداشته باشد. به همین دلیل بسیار ضروری است که با استفاده از اطلاعات آنها، مانند نام، مکان، شغل و … توجه آنها را به خود جلب کنید.

پرورش لید را می توان با استفاده از راه های مختلفی ارائه کرد، مانند:

ایمیل ها (ایمیل های خودکار، اطلاعیه ها، اخبار و کمپین های اطلاعاتی)

رسانه‌های اجتماعی (نظرسنجی، پیام‌رسانی هدف، محتوای آموزشی)

محتوای وب سایت (صفحات فرود، وبلاگ ها و محتوای استراتژیک)

هدف گذاری مجدد تبلیغات (به عنوان یادآوری به مشتریان احتمالی شما)

رویدادها و وبینارها

هر کدام از این روش ها ویژگی های خاص خود را دارند. با این حال، ایمیل‌ها موثرترین روش هستند، زیرا رویکردی شخصی دارند و می‌توانند هر چند وقت یکبار که بخواهید ارسال شوند.

3) پیگیری های به موقع انجام دهید.

برخی از کسب‌وکارها کمپین‌های ایمیل خودکار راه‌اندازی می‌کنند و هرچن ماه یکبار پیام پیگیری ارسال می نمایند. این کار یک عمل اشتباه است و بسیاری از بازاریابان موافق هستند زیرا بسیار پراکنده است. با این حال، برخی از شرکت ها گاه هر روز یا حتی چند بار در روز  پیام ارسال می نمایند و نمی دانند این کار چقدر آزار دهنده است.

یکی از استراتژی‌های رایج  ارسال پیام پیگیری بیان می‌کند که باید پیام های خود را در یک الگوی خاص ارسال کنید، مانند روز اول، روز سوم، روز هفتم، روز چهاردهم و روز بیست و هشتم و بعد از همه این مراحل، هر ماه یکبار این پیام را ارسال نمایید.

آنجایی که بسیاری از لید ‌ها هرگز خریدی انجام نمی‌دهند، تماس چندباره با همان لید و عدم پیشرفت، اتلاف وقت به نظر می‌رسد. بنابراین، بهتر است 3 تا 5 ایمیل در فاصله 10 روز ارسال کنید و سپس بسته به تعداد پاسخ ها، لید های بعدی را آزمایش کنید.

یک قیف فروش همه لید های شما را در دسته‌های زیر قرار می‌دهد:

لید های جدید-New leads (آگاهی)

لید های سرد- Cold leads (لیدهایی که هرگز خرید نکرده اند یا پاسخ ندادند)

لید های گرم-Warm leads (کسانی که به برند شما علاقه مند هستند)

لید های داغ- Hot leads (کسانی که به زودی خرید می کنند)

دسته بندی لیدها و کنترل فراوانی ایمیل‌ها با توجه به دسته‌هایی که هر لید به آن تعلق دارد، راحت است. هرچه لید شما آمادگی بیشتری برای خرید داشته باشند، اطلاعات بیشتری باید در اختیار آنها قرار دهید. می‌توانید با کمک ابزارهای مختلف مانند Boomerang و Yet Another Mail Merge، ایمیل‌های ارسالی خود را پیگیری کنید.

4) محتوایی ایجاد کنید که با لید های شما همخوانی داشته باشد.

همانطور که قبلا ذکر شد، شخصی سازی کلید ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان آینده شما است.

• لیدهای خود را شناسایی کرده و با استفاده از اطلاعاتی مانند موقعیت مکانی، شغل، سن و … پرسونای مشتری خود را شکل دهید.
• نقاط درد لید های خود را بیابید، اینکه چه خواسته ها و نیازهایی دارند، چه مشکلاتی را باید حل کنند و … .
• لحن و هدف ایمیل‌های خود را تنظیم کنید و آنها را در همان دسته‌هایی قرار دهید که لید هایتان قرار دارند.
• ایمیل های خود را بر مبنای سایت هایی که شخص مورد نظر شما بازدید می کند و لینک هایی که دنبال می کند، ارسال نمایید.
• با اضافه کردن اطلاعات تماس خود، عرض ادب و احترام در ایمیل و… نشان دهید که یک ربات نیستید.

هرچه ایمیل ها و محتوای سایت شما برای لید های شما جذابتر باشد، سریعتر می توانید نرخ فروش خود را افزایش دهید. بهترین راه برای درک اینکه مخاطب شما به چه اطلاعاتی نیاز دارد این است که درباره زندگی روزمره و علایق آنها بیشتر بدانید.

5) راهنما ارائه دهید.

چگونه می توانید لید های خود را به طور طبیعی به سمت مرحله خرید هدایت کنید؟

محتوای راهنما و آموزنده بهترین راه برای کمک به لیدهای شماست تا مزایای برند شما را درک کنند و دریباند چگونه این مزایا می تواند مشکلات آنها را حل کند و نیازهای آنها را برآورده کند. راهنماها باید بسته به مرحله قیف فروش متفاوت باشند.

برای قسمت بالای قیف:

• کتاب های الکترونیکی
• سوالات متداول
• ویدیوهای آموزنده کوتاه
• مقالات وبلاگ
• گزارش های تحقیقاتی
• نمودارهای مقایسه ای
• اطلاعات تصویری

برای قسمت وسط قیف:

• مقالات خود آموز
• مطالعات موردی
• وبینارها
• سیاست

برای پایین قیف:

• مشاوره
• ارزیابی ها
• دموها

محتوای آموزشی یک نیروی انگیزشی عالی برای پرورش لید است، زیرا علاقه او را بر می انگیزد و توجه مشتری را به خود جلب می کند، حتی اگر در ابتدا واقعاً به محصولات یا خدمات شما علاقه مند نباشد.

6) از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید.

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند فرآیند پرورش لید شما را آسانتر کند.

می‌توانید از نرم‌افزار اتوماسیون برای ارسال پیام‌های هدفمند استفاده کنید به عنوان مثال، اگر لید شما به محصول خاصی علاقه مند است، نرم افزار اتوماسیون می تواند ایمیل هایی در مورد تغییرات قیمت، ورود سهام جدید، عرضه محصولات مشابه یا حتی بررسی محصول برای او ارسال کند.

شما همچنین می توانید با استفاده از نرم افزار، پیام های خوش آمدگویی، نامه های تشکر، اعلامیه های وبینار و… ارسال نمایید. این عمل باعث صرفه جویی بسیاری در زمان می شود.

7) از دکمه ی فراخوان یا Call-to-Action (CTA) استفاده کنید.

CTA ها در کمپین‌های پرورش لید بسیار مهم هستند. CTA ها روشی عالی برای جلب توجه مشتری بالقوه هستند. به این وسیله شما می توانید به آنها نشان دهید که محصول و راه حلی که می خواهند را می توانید در اختیارشان بگذارید.

شما می توانید از CTA در موارد زیر استفاده کنید:

مقالات وبلاگ

ایمیل ها

وبینارها

سوالات متداول

دموها

صفحات اصلی

صفحات بررسی محصول

رسانه های اجتماعی (در صفحه کسب و کار شما و در پست ها)

ایمیل مستقیم

و …

همچنین می توانید CTA خود را با شخصی سازی متمایز کنید.

جمع بندی

کمپین های پرورش لید در افزایش فروش بسیار موثر هستند. هر لید به مشتری تبدیل نمی شود اما می توانید با استفاده از این نکات ساده و موثر برای ایجاد محتوا برای لید های خود، تاثیر مثبتی در فروش خود ایجاد کنید:

• پرسونای مشتری ایجاد کنید و لیست خود را بر اساس قیف فروش طبقه بندی کنید.
• اطمینان حاصل کنید که هر لید را مطابق با یک دسته بندی بررسی کنید.
• پیگیر لید های خود باشید و محتوای مورد نیاز را در اختیار آنها قرار دهید.
• صادق باشید و ارزش اطلاعاتی را که ارائه می دهید تجزیه و تحلیل کنید.
• لید های خود را در هر مرحله از قیف فروش دنبال کنید و پشتیبانی با کیفیت بالا ارائه دهید.
• از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید همیشه هماهنگ با لید های خود پیشروی کنید.
• از CTAهای قوی برای جلب توجه به برند خود و افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید.
• ارائه اطلاعات مناسب در زمان مناسب برای تبدیل لید به مشتری واقعی بسیار موثر است.

مطالب مرتبط پیشنهادی:

پرسونای (Persona) مشتری چیست؟ نحوه ایجاد و اهمیت

تحلیل PESTEL (پستل ) چیست؟ مراحل انجام و مزایا

طرح کسب کار (Business plan) چیست؟